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In den meisten Versicherungssegmenten ist der Markt bereits weitgehend gesättigt. Bei den Gewerbeversicherungen ist es allerdings noch nicht soweit. Immerhin gibt es in Deutschland mehr als 2,5 Millionen kleine und mittlere Unternehmen (KMU), glaubt man dem Statistischen Bundesamt (Stand 2020). Ein großer Anteil dieser Firmen ist entweder nur unzureichend oder sogar überhaupt nicht versichert. Das Prämienvolumen der Unterversicherung beträgt grob geschätzt zwei Milliarden Euro.

Einfacher Einstieg des Versicherungsmaklers in die Gewerbeversicherungen

Statistisch sind knapp 15 Prozent der Privatkunden auch potenzielle Gewerbekunden. In der Versicherungsbranche spricht man in einem solchen Fall von Cross-Selling-Potenzial. Insofern lohnt es sich, wenn Sie einmal Ihren Kundenstamm segmentieren, denn es gibt einige Indizien, an denen Sie erkennen können, ob Ihr Kunde möglicherweise ein Gewerbe betreibt.

In die engere Wahl kommen diesbezüglich zum Beispiel diejenigen Kunden, die eine private Krankenversicherung abgeschlossen haben. Auch wird eine Rürup-Rente vermehrt von Selbstständigen abgeschlossen. Es ist klar, dass sich die Ansprache des Kunden deutlich einfacher gestaltet, wenn bereits eine Kundenbeziehung besteht. Ihre Fleißaufgabe im Vorfeld besteht aber darin, die potenziellen Kunden für eine Gewerbeversicherung auf ihre möglicherweise vorhandene Unterversicherung abzuklopfen, um Deckungslücken überzeugend aufzeigen zu können.

Keine Angst vor Haftungsrisiken

In der Tat ist das KMU-Geschäft bei vielen Maklern nicht besonders beliebt. Es heißt immer wieder, dass der Beratungsaufwand zu hoch sei und außerdem ein erhebliches Haftungsrisiko bestünde. Zugegeben, die Gewerbebranche besteht aus circa 2.000 verschiedenen Betriebsarten, was die Beratung zu einem komplexen Unterfangen macht. Prozesse zu automatisieren sei hier eher ein Ding der Unmöglichkeit.

Doch das Rad der Zeit hat sich weiter gedreht. Thinksurance Advisory Suite ist ein digitales Tool, das den Vermittler während des gesamten Beratungsprozesses stark unterstützt. Im Angebot stehen hierbei:

• Bedarfsanalysen
• Risikobewertungen
• Tarifvergleiche
• Ausschreibungen komplexer Risiken
• Vorbereitungen mit Blick auf den Vertragsabschluss
• Erstellung IDD-konformer Beratungsdokumente

Wer also noch neu auf dem Markt der Gewerbeversicherung ist, wird hierdurch behütend an die Hand genommen und durch alle Basisprozesse geführt. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass das Risiko umso kleiner ist, je mehr der Kunde dazu bereit ist, Geld für eine vollumfängliche Absicherung in die Hand zu nehmen.

Was sollten Vermittler bei der Bedarfsermittlung beachten?

Damit eben nichts Wichtiges vergessen wird, sollten Sie auf digitale Fragebögen setzen, denn diese sind sowohl umfassend als auch dynamisch. Das bedeutet, dass nur die wirklich notwendigen Fragen behandelt werden, um dennoch das Risiko lückenlos zu erfassen. Mit dem Ausfüllen von nur einem Risikofragebogen, greifen Sie sogleich auf knapp 1.000 Tarife zu.

Haftungsrisiken bei kleineren Firmen

Gerade wer eine kleinere Firma betreibt, muss oftmals mit dem spitzen Bleistift rechnen und versucht an allen Ecken und Kanten Kosten einzusparen. Die Bereitschaft, eine vollumfängliche Absicherung zu bezahlen, hält sich hier in Grenzen, das heißt, Lücken im Versicherungsschutz sind oft das Ergebnis von allzu viel Kompromiss.

Aus diesem Grunde ist es überaus wichtig, auf solche Lücken hinzuweisen. Wird dann immer noch auf eine unzureichende Deckung bestanden, sollten Sie dies unbedingt dokumentieren. Auch für diese Schritte wie die Dokumentation der Beratung oder das Aufzeigen von Lücken im Versicherungsschutz gibt es heute sehr brauchbare digitale Lösungen, wodurch Haftungsrisiken auf ein Minimum gesenkt werden.

Zwar kann die Spezialisierung des Vermittlers auf bestimmte Betriebsarten hilfreich sein, aber noch einmal, die modernen digitalen Tools sind so ausgelegt, dass eine kompetente Beratung in jedem Fall möglich ist. Das schließt übrigens auch die Cyberversicherung oder die Vermögensschadenhaftpflicht mit ein.